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職場中,如何快速獲得對方的信任?
作者: 時間:2019/12/26 閱讀:853次
由于人是社會性群體動物,經歷的所有事情都離不開對人際關系的處理。信任,是人際關系的潤滑劑,其重要性不言而喻。
職場中,同事的信任可以營造愉快的氛圍,有利于工作順利展開;領導的信任,可以使員工獲得更大的支持和更多的資源,直接影響到個人的晉升、加薪和前途等。
現實生活中,有些人一見如故,在好感的驅使下,不僅愉快交往,還不知不覺地答應了對方的要求。很多推銷員在推銷汽車、家電、設備時,就使用了這種方法,當事人卻毫無察覺。
科學家發現,印象的形成在于大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層,其中杏仁體與情感認知密切相關,而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對一個人的印象,55%來自對方的外表和行為;38%來自對方的表情、語調等;7%來自交流的內容。
也就是說,自己的行為、表情、語調等影響了對方93%的潛意識決定。下面介紹獲得他人信任的方法,比較適用于跟陌生人初次交往。
一、著裝、舉止要得體
給對方留下好印象,是產生信任的前提。第一印象一旦形成就很難轉變,這在心理學上叫“首因效應”。
第一印象的產生:
首先,源于一個人的衣著,對方第一眼看到的相貌會在大腦中形成初步判斷。因此,著裝、發型、服飾需要與所處的場合、氛圍等保持一致。
一旦與環境、氛圍相沖突,就會引起對方的反感。譬如,去祝壽時不要穿白色衣服。
其次,是雙方表情的契合程度。見面時,自己的微表情會影響對方的直覺判斷。因此,遠遠看到對方時,眼神中要流露欣賞、驚奇和期待的神色,保持微笑,以此激發對方想交流的沖動。這短短的幾秒時間,往往能影響他人對自己的印象。
第三,是握手。寒暄過程中,要始終保持微笑,聲音盡量低沉、有力。如果是敬重的長輩,也可以雙手握;如果對方是異性,握手時要順應對方的方式。
握手后,可以退后半步,避免讓對方有壓迫感。這時,如果對方不自覺地向前一步,說明他對你的印象不錯,希望進一步接觸;如果他也退后,說明你們之間的陌生感很強,要暫時保持一定的距離。
二、 選擇合理的位置
一個人所處的位置會影響雙方交流的效果。
就位置而言,一般包括兩個方面:一個是前后方的背景,也就是面對面坐在一起時,對方目光所及的地方;第二個是兩人處于相鄰的位置。
第一種情況,雙方相對而坐時,對方看到的是你身后的背景。譬如,在餐廳相聚時,對方雖然面對的是你,實際上,他視野中的信息,也會影響他的潛意識印象。 
如果所處的背景里,有廁所或不太好的畫面的話,即便你說話風趣、著裝優雅得體,對方的潛意識中也會留下一定的負面印象。
因此,要盡量選擇坐在一個環境優美的位置。當然,在房間的圓桌上,主副賓、主副陪等都有固定位置,那又是另一回事了。
第二種情況,雙方并排坐或走時。一般來說,人在成長過程中,因受環境等影響,身體會出現不同的反應區,一側為“接納區”,另一側為“防御區”。站在“接納”一側,會讓對方感覺比較舒服;若站在“防御”一側,對方在潛意識中會對你有所抵觸。
現實中通常會有這樣的現象:坐在同一排的朋友,有的人聊得熱火朝天,有的人卻沉默不語?!敖蛹{”側一般在對方挎包的相反側;偏分發型者,在頭發少的那一側;順時針盤發者一般在左側等。
也可以根據對方的外表來判斷。譬如,面對著裝色彩艷麗,風格隨意的人,可以坐他的右側;面對著裝嚴謹并是冷色調的人,盡量坐他的左側。
還可以根據性格區分,盡量坐在活躍、外向的人的右邊;坐在沉靜理性的人的左邊。選對位置會給對方帶來安全感,交流的內容也更容易被接受。
三、 身體語言暗示
真誠往往是相互的,只有以誠待人,才能感動對方,進而對自己產生信任。
有這樣一個試驗:將學生分為兩組進行交流,一組學生把手放在桌子下面,另一組學生把手放在顯眼處。15分鐘的交流結束后,讓他們評價對對方的印象。
結果發現,手放在桌子下面的人,給對方留下了畏首畏尾(有所保留)、鬼鬼祟祟,甚至虛偽的印象。而另一組給人留下的則是大方、友善的好印象。
手是人不可或缺的一部分,有效的手部動作能夠引起人們積極的反應。當對方的雙手離開我們的視線或失去表現力時,我們對對方人品和信譽度的評價就會降低。
很多成功的領導、演員和演講家在講話中都會利用手勢的暗示作用。
動物在投降或向人撒嬌時,會露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意義,當我們把手掌展現給對方,對方的潛意識會認為“他并沒有抗拒我,為人很真誠?!狈粗?,如果對方兩手交叉,則表示他處于防御狀態。
在交流時,還要注意觀察對方說話的節奏。當對方吸氣、吐氣,開始說話時,最好盯著對方的眼睛,跟著慢慢地點頭。
也就是說,并非針對說話的內容,而是配合對方呼吸的節奏慢慢點頭,使對方感到安心。正如母親配合嬰兒在睡眠中的呼吸,輕輕拍打一樣。
如果面對的是女士,眼睛需要盯著臉部的上半部分,如果盯著鼻子以下,會讓對方很不舒服,甚至反感。
四、行為細節要同步
一個人最信任的是誰?是自己。因此,在交流時使用“鏡像”原理效果會非常好。
在商業談判場合,初次見面的雙方一般都會心懷戒心,難以敞開心扉,這時可以通過模仿對方的動作,讓他感覺對面坐的是另一個“自己”。
譬如,雙方面對面坐著時,如果對方用右手拿起咖啡杯,你就用左手拿起自己的杯子。讓對方覺得,自己的動作好像映在鏡子里,他托腮時,你也托腮,他習慣性后仰,你也做相同動作。如此,就很容易產生共鳴,彼此的距離也會被迅速拉近,對方會不由自主地對你產生親近感。
需要注意的是,動作要比對方慢半拍,如果表現的太刻意,讓對方有所察覺,效果就會適得其反。
這種方法在營銷中也被廣泛應用,而且效果頗佳。我在《終端營銷的三重境界》一文中,提到了一個使用這種方法的案例:
當時,我去下屬的一個房地產公司考察,看到售樓處的小姑娘在介紹了樓盤優勢后,顧客無動于衷,準備轉身離開。我就迎了上去:“先生,您好!”
那顧客看了我一眼,隨口答道:“您好!”
“您也是來看樓盤的吧?”我問。
“是的?!彼c點頭。
“買房子是一件大事,您曾經看過一些樓盤吧?”
“對??!”
“那挺花費時間和精力的?!?我盡量跟他保持一致的姿勢。
“是的!您是做什么的?” 他微微地向我傾了傾身子。
很快,我們攀談起來......整個談話過程中,我跟他保持一致的姿勢。顧客開始沒有在意,但越談越投機,之后的銷售也水到渠成。
五、話題產生共鳴
這一點要求較高,其中涉及選取話題、交流的內容、語調等。進入正題前的時間非常有限,所以,充分利用這短短幾分鐘贏取對方的信任非常重要。
1.選取話題
在選取話題上,可以采用“矛盾性”評價方式。人的性格往往具有兩面性,在每個人的內心深處,都會隱藏著一個與外在表現完全相反的自己。一個人的某方面個性特點越顯著,相反的另一面就越強烈,以此維持整體的平衡。
而在人的潛意識里,總期望有人能理解他隱藏的痛苦和矛盾。一旦被準確指出,對方就會大吃一驚,甚至把你當作知己。
一般來說,越成功的人,挫折感往往會越大,越容易覺得自己的意志薄弱;越溫柔體貼的人,越覺得自己考慮問題不夠周到;越善于交際的人,內心越孤獨、謹慎;越爭強好勝的人,內心越缺少纖細溫柔的一面。
因此,只要贊揚一個人優點的矛盾面,容易引起他的共鳴。
2.感覺的共鳴
聊天時,要盡快識別對方的習慣用語,甚至口頭禪,然后使用“同一種語言”。
譬如,對方說:“今年想挑戰自己?!蹦敲?,在交談中就要盡量多使用“挑戰”這個詞??梢砸贿吙床藛我贿呎f:“我平常有點怕喝高度酒,但是今天決定 ‘挑戰’自己?!薄斑@道菜只看名稱實在不知道是什么,不如 ‘挑戰’一下味覺如何?”
如果是工作上的事,就說:“現在的工作對我來說,具有 ‘挑戰’性”“我尊敬有 ‘挑戰’精神的上司” ,等等。
每說到 ‘挑戰’一詞時,要盯著對方的眼睛緩慢說出,每說一次,對方對你的好感就會增加一次。通過好感的累積,對方的心情會越來越好,對你也會越來越信任。
3.語調一致
這一點比較容易做到,自己的語調可根據對方每句話的開頭和結尾的語調,進行相應地調整。
在交流過程中要注意,盡量讓對方多說。讓其成為事件的“中心和主角”,當他感受到被尊重后,就會放松神經,也更容易接受你的要求和觀點。
在交流階段,雙方的時間分配上,自己將80%的時間用在傾聽上,將剩余20%的時間中的80%用于提問和肯定。最好重復一下對方談話的重點并獲得確認,必要時可以邊聽邊記,給對方充分的尊重。
最忌諱的是,只顧自己,旁若無人地滔滔不絕,或一邊交談一邊東張西望,甚至不停地打斷對方講話。
六、個性特點相近
只有與對方在同一個“頻道”上進行溝通,才能快速贏得信任。
為了便于讀者了解,筆者總結了三種不同的性格類型,見下表:
根據表中的內容,可以針對不同的性格,采用適當的交流方式打動對方。
當然,任何性格都不是絕對的或一成不變的。有時,情緒和環境都會影響到性格的變化,但只要了解對方的性格,并采取相應的交流方式,就容易取得一致的意見。獲得信任并不是目的,關鍵是影響對方的行動。

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